Bei Anruf Termin: Telefonisch neue Kunden akquirieren by Klaus-J. Fink

By Klaus-J. Fink

Mit einer zielgenauen Vorbereitung lassen sich Hürden bei der telefonischen Kaltakquise spielerisch überwinden. In diesem bewährten Longseller erfahren Sie, mit welcher inneren Einstellung Sie sicher an die Neukundengewinnung herangehen, welche Vorbereitungen Sie im Vorfeld eines Telefonkontakts treffen müssen und wie Sie das Gespräch aktiv beeinflussen, um einen qualifizierten Verkaufstermin zu vereinbaren. Besonders nützlich sind die zahlreichen Formulierungsbeispiele für Gesprächseröffnung und Einwandbehandlung, individuell anzupassen an den persönlichen Akquisealltag. Außerdem: Wie Sie die besonderen Herausforderungen von Social Media und Telefonpartys erfolgreich meistern!

"Mit diesem Buch legt Fink einen praxisorientierten Leitfaden für effektive Terminvereinbarung im Verkauf vor. Bestens geeignet für alle Verkaufseinsteiger und zur Auffrischung für Profis." Acquisa

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Höfliche Hartnäckigkeit hilft! Ein Verkäufer, der zu früh aufgibt, beleidigt den Kunden! 4 Phasen eines aktiven Telefonats zur Terminvereinbarung 77 Ein erfolgreiches aktives Akquisetelefonat läuft nach einer bestimmten Systematik ab, die ich Ihnen in diesem Kapitel ausführlich präsentiere. Die Kommunikation zwischen Ihnen und Ihrem Gegenüber am Telefon lässt sich in einzelne Phasen gliedern, die im weiteren Verlauf anhand zahlreicher rhetorischer Hilfestellungen und Tipps dargestellt werden. Je bewusster Ihnen die einzelnen Schritte eines solchen Gesprächs sind, desto sicherer werden Sie das Gespräch in seiner Gesamtheit beherrschen.

Sie können sich selbst „coachen“, indem Sie ein Chart auf den Schreibtisch stellen, das Sie während des Telefonierens immer wieder daran erinnert: 77 Ziel ist der Termin! Die Anforderungen an die sprachliche Ausdrucksfähigkeit im Vertrieb haben sich in den letzten Jahren enorm verändert. Am Anfang stand das Gebot: „Der Kunde ist König“. Entsprechend devote Formulierungen bestimmten dann auch den Dialog zwischen Verkäufer und Kunde. Es wurde sehr viel mit übertriebenen Konjunktivformulierungen gearbeitet, um dem Kunden extrem höflich zu begegnen und seine Wertschätzung verbal deutlich auszudrücken.

Manche Verkäufer finden es durchaus legitim, hier etwas zu flunkern und auf einen früheren Kontakt zu verweisen, der in Wirklichkeit nie bestanden hat. Insbesondere der Hinweis auf ein vorangegangenes Telefonat und auf die Bitte des Angerufenen, sich heute wieder mit ihm in Verbindung zu setzen, lässt der Sekretärin wenig Handlungsmöglichkeiten offen. Sie wird sich bemühen, dem Wunsch ihres Chefs zu entsprechen, und hier keinen Grund sehen, Sie abzublocken. Entscheiden Sie selbst, ob Sie eine solche Vorgehensweise, mit Vorzimmerbarriere – Sekretärin 53 der Sie sich bereits im Graubereich der Akquise bewegen, anwenden möchten.

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